Estrategias de marketing promocional – Ofertas, cupones, muestras, etc

estrategias de marketing promocionalA día de hoy, el comercio electrónico tiene toda una plataforma de marketing satélite que no deja de sorprender y no para de innovar y desarrollarse, cada día aparecen y nuevos modelos de negocio que crecen o mueren con una rapidez asombrosa.

Mientras las tiendas online se replican y pululan por la red, el consumidor cada vez tiene más confianza en la compra online y el Marketing Digital está al rojo vivo siempre ¿por qué? Porque montar una tienda online o montar una campaña de Marketing en Internet tiene menores costes, es más accesible y las buenas ideas se clonan hasta el cansancio. Pero uno de los motores de toda esta batería de creatividad por parte de los profesionales del marketing es la Crisis, la crisis y la necesidad imperiosa de planificar las compras en pos de gastar menos por parte de los consumidores.

Veamos algunas estrategias empleadas habitualmente:

Los Cupones Descuento:

Los cupones descuento constituyen una estrategia muy utilizada y esto genera toda una máquina comprendida por:

  • Tiendas online que emiten cupones descuento.
  • eMailing a la base de datos de clientes para anunciar el cupón.
  • Sitios que replican estos cupones y los ofrecen a sus usuarios o lectores.
  • Plataformas de afiliación que distribuyen ganancias a los sitios o soportes de estos cupones (Por descargas, leads, etc).

Según TNS World Panel, los cupones descuento son considerados por un 79% de los consumidores(1)

El cupón descuento, fundamentalmente suele tener 2 variantes:

  • El cupón para descargar e imprimir, llevar a la tienda y conseguir el descuento.
  • El código promocional que se introduce al pagar en una tienda online.

El primero es el más extendido de esta secuencia de estrategias en el momento y es preferido sobre las ofertas comunes o rebajas debido a que tiene más proximidad y complicidad con el consumidor (Además de una implementación más sencilla). El referente en España es Oportunista.Com.

Los cupones descuento se utilizan también para captar registros, por ejemplo “Recibe un cupón descuento de 15% al registrarte en nuestra Newsletter”.

Las Ofertas:

Las ofertas son las que secundan el análisis de atractivos para el consumidor según TNS y sitios de ofertas en Internet hay infinidad. Las ofertas son bastante semejantes a los cupones descuento sólo que tienen menos complicidad, carecen de esa proximidad con el potencial cliente.

Las ofertas, los chollos, las gangas, juegan un papel preponderante en capturar nuevos clientes o clientes buscachollos a los que gusta el proceso previo a la compra en el cual buscan y comparan calidad y precio a través de diferentes fuentes de información (Consolidadores de precios, webs de ofertas y descuentos, etc).

Las muestras gratis:

Implican en muchas ocasiones un gran esfuerzo para la empresa que las ofrece e importantes necesidades de infraestructura por lo que son limitadas las empresas que ofrecen muestras gratis en España. Sin embargo, las muestras gratis son una inversión en branding a tener en cuenta, quien recibe una muestra en un buzón no se olvida más de ese producto y de esa marca, influyendo en el futuro en el proceso de decisión de compra. El 51% de los consumidores españoles se ve influido a la hora de comprar por las muestras gratis que han recibido.(2)

Algunos de los inconvenientes derivados de la puesta en marcha de este tipo de estrategias radican en la legislación existente o el no poder dar abasto con todas las solicitudes que se pueden llegar a recibir, errores en la interpretación de este tipo de promociones por parte de los consumidores que podrían dar lugar al efecto contrario (desprestigio de la empresa, el producto y la marca). Etc.

En Estados Unidos está mucho más extendido el uso de muestras gratis para promocionar nuevos productos de marcas conocidas. La muestra gratis se complementa perfectamente con el negocio online, por eso está en crecimiento su uso ya que permite complementar lo digital con lo concreto o tangible.

A partir de aquí es aderezar la estrategia de envío de muestras con los múltiples recursos que tenemos in company como bases de datos de clientes, estudios de mercado y también con los recursos que nos brindan las nuevas tecnologías a través de internet, los moviles, etc.

Los sitios de compras colectivas:

Están en auge (Groupon, Groupalia, etc.) y aunque cada día vemos más clones del modelo de negocio, parece ser que por el momento no han alcanzado la curva de estancamiento.

Básicamente ofrecen precios menores a los vistos en ofertas o a los alcanzados con cupones de descuento en base al teórico “recurso de compras colectivas”. La idea es buena pero tiene ciertos límites, como que necesita que el grupo de compra se concrete en una ciudad, el que determinados negocios se queden fuera por la imposibilidad de alcanzar las economías de escala que exigen estos sitios (Los descuentos sobre el pvp suelen rondar entre el 60 y el 85% a lo que deberíamos de añadir el margen comercial de estos sitios).

Clubes de probadores:

Sitios como Bopki, trnd, etc. son clubes de probadores donde utilizan el “boca a boca”, “boca – oido”  (O como cada cual guste llamar), como estrategia de Marketing. Este tipo de clubes logra un vínculo entre la empresa y el potencial cliente o consumidor otorgando muestras de los productos para probar a cambio de la opinión del consumidor.

Requieren de todo un aparato organizacional y una fuerte presencia de un community manager para mantener en alto la audiencia de la comunidad que debe estar siempre presente y expectante aún cuando no aparecen proyectos nuevos.

Este tipo de estrategia se basa en un 52% de personas(2) que emplean la recomendación personal en la toma de decisiones y el resultado es bueno porque generan un efecto dominó en la opinión de la marca.

En fín, estas son algunas de las estrategias actuales para dar a conocer productos o servicios, aumentar ventas, vender un determinado stock, etc. No todas son nuevas, las muestras gratis, o los cupones descuento se utilizan desde hace muchísimos años y ni que decir las ofertas.

Desde el punto de vista de la política de precios, debemos de ser cautos con este tipo de acciones para no provocar una canibalización de los canales de distribución y quizás un enfado por parte de nuestros consumidores habituales y fieles.

No olvidemos igualmente que el objetivo final de una determinada promoción siempre será que el volumen de ventas una vez  finalizada la promoción, sea mayor que el volumen de ventas existente antes de comenzar la promoción. Por lo tanto deberemos considerar la promoción como un pico de ventas y la herramienta necesaria para que nuestro producto o servicio sea más conocido o esté mejor considerado por el mercado que antes de realizarla.

Datos de referencia utilizados:

(1).- http://www.tns-global.es/docs_tnsnews/tnsnews_23.pdf

(2).- http://es.nielsen.com/news/documents/BNhealth_beautyOct10.pdf

Sobre el autor: Germán Piñeiro

Consultor de Marketing y Comunicación, CEO de Iniciativas Virtuales. Amplia formación y experiencia, ADE, MBA, MMC... Me interesa el marketing, la comunicación y todo lo relacionado con startups y empresas de base tecnológica. ¿Qué puedo hacer por ti o tu empresa? A continuación te muestro diferentes vías mediante las que podrás contactar conmigo, será un placer ayudarte.


  1. ene 26th, 2011 at 09:01 | #1

    Estrategias de marketing promocional – Ofertas, cupones, muestras, etc – via #twitoaster @germanpv http://www.elblogdegerman.com/2011/01/26… #marketing

  2. ene 26th, 2011 at 09:01 | #2

    Estrategias de marketing promocional – Ofertas, cupones, muestras, etc – via #twitoaster @germanpv http://www.elblogdegerman.com/2011/01/26… #marketing

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