Estrategias para crear llamadas a la acción contextualizadas – Marketing de Contenidos y Conversiones

Estrategias de marketing online - Germán PiñeiroLa creación de llamadas a la acción es sumamente importante para impulsar las ventas y conversiones online. Realizar tus llamadas de manera contextual es además una de las mejores y más efectivas formas de medir los resultados de tus esfuerzos en comunicación.

Es importante considerar las acciones que deseas que tu audiencia realice después de que han leído, escuchado o visto tu contenido: ¿Quieres que descarguen más contenidos? ¿Tal vez deseas que reciban una prueba gratis? ¿Quieres que se suscriban a tu boletín o blog? o bien, ¿Quieres cerrar una reunión o entrevista de ventas? Por otro lado tal vez deseas que directamente contraten o compren lo que ofreces reduciendo así el ciclo comercial.

Es posible que no sea necesario que realicen todas y cada una de estas acciones, o únicamente una o dos. De cualquier manera, debes descubrir qué es lo que necesitas para alcanzar tus objetivos y utilizar tus llamadas a la acción para ayudarte a llegar allí.

Crea llamadas a la acción contextuales

Veamos tres ejemplos diferentes de desarrollo de comunidades, generación de clientes potenciales y generación de ventas..

Construir Comunidad.

Al igual que en cualquier profesión, nuestro tiempo es dinero. El valor del tiempo y de los aportes en contenido es muy importante, y deben ser valorados por la comunidad.

Es posible, por ejemplo, emplear las comunidades en redes sociales como medio para facilitar que tu audiencia te envíe preguntas y de esta manera, enriquecer la comunidad gracias a tus aportes y conocimientos sobre el producto/servicio y porqué no el sector en general. Tu meta es construir una comunidad dinámica e involucrada, y crecer en cantidad de amigos, clientes, y clientes potenciales.

Puedes hacerlo con respuestas en comentarios en Facebook, o como reacciones a videos de YouTube, y otros medios de la denominada web 2.0. Es importante, sin embargo, medir la participación. Debes considerar métricas que incluyan no sólo el número de preguntas que recibes, sino cuántas vistas de video se realizan, cuántos visitantes acuden a las páginas de tu sitio web y blog, cuántos comentarios, cuántas acciones sociales, y el número de nuevos Likes de tu página de Facebook.

El tomar en cuenta estos factores, y responder de manera directa y personalizada ayudará también a que la persona que hace la pregunta se sienta realmente especial e importante porque ganan un minuto de sus 15 minutos de fama cuando toda tu organización está hablando de su tema ese día, lo que conduce a la creación de embajadores de tu marca leales de por vida.

Generar clientes potenciales

La mejor manera para generar clientes potenciales, sobre todo para las empresas de B2B, es a través de la generación de contenido de calidad:

Puedes clasificar tu contenido en dos categorías: gratuito y de pago.

El pago no significa necesariamente que exista una transacción de dinero. Más bien, tu audiencia te está dando algo a cambio de tu contenido. Tu remuneración puede ser algo tan pequeño como una dirección de correo electrónico o número de teléfono (Generación de leads cualificados).

Digamos que deseas tener un seminario mensual que ofreces de forma gratuita, pero los interesados tienen que registrarse para asistir. Esto es a la vez un modelo gratuito y de pago. Ellos están pagando con su correo electrónico, lo que significa que te han dado permiso para contactarles de una forma coherente con posterioridad al evento, así ellos  logran asistir de forma gratuita.

Ahora bien, para generar clientes potenciales con un seminario online cuentas con múltiples caminos disponibles. Tienes la oportunidad de utilizar tácticas tradicionales y nuevas para obtener participantes. Utilizarás relaciones con los medios, email marketing, redes sociales, marketing de contenido, sem, seo, marketing de afiliados y publicidad convencional o simples clasificados como Anuncios en Nicaragua en el caso de que desees dirigirte a un mercado local dentro de un nicho específico.

En algunos casos, podrás estar comercializando el seminario a personas conocidas, pero que podrían ser clientes potenciales que no han tomado la decisión de trabajar contigo, antiguos clientes, o alguien nuevo por completo.

En este punto, puedes decidir si de entregar la base de datos de estos clientes potenciales a tu equipo de ventas o manejarlos dentro de un sistema de embudo de marketing para dirigirlos hacia una toma de decisión.

Impulsar las Ventas.

Un consultor de cualquier área puede utilizar un libro electrónico como una entrega para clientes potenciales que consideran contratarlo para consultoría. El libro es gratuito y, cuando alguien llama indagando acerca de sus servicios de consultoría, les envía el enlace.

Luego realiza seguimiento para descubrir si la persona ha descargado el libro. Si lo hacen, se les da un par de días para por lo menos empezar a leerlo antes de que él realice un seguimiento telefónico directo con ellos. Si no se descarga, se deduce que no es un cliente potencial cualificado para él y no pierde su tiempo en llamadas sino que pasará a un embudo de email marketing.

Puede resultar poco coherente realizar una estrategia similar, pero es importante siempre pensar en cómo se realizan las compras, incluso en cómo realizas tú mismo tus compras, sobre todo considerando que no siempre compramos de forma racionalmente coherente.

Considera algunos productos o servicios que compras. En muchas ocasiones buscamos información online. Leemos e investigamos sobre ellos. Esto sucede para artículos de precio elevado (automóviles, computadoras, cámaras, electrodomésticos), regalos, o servicios profesionales (abogados, Consultores de marketing, empresas de relaciones públicas).

Así es como los compradores se informan para encontrar su mejor opción. Desde esta perspectiva, la lógica del consultor citado en el ejemplo es que si el potencial cliente no está dispuesto a hacer la investigación y educarse a si mismo, nuestro consultor no tiene el tiempo para hacerlo por ellos y posiblemente no se trata de un potencial cliente sino de un curioso.

Eso es sólo un ejemplo de cómo utilizar contenido para impulsar las ventas. Pero, ¿qué sucede si en tu caso vendes algo que tiene un ciclo largo de ventas, un artículo muy caro o uno que se compra una sola vez cada 10 años? En estos casos tu oportunidad aumenta en gran medida porque puedes establecerte sólidamente en la mente del consumidor para cuando llegue el momento en que estén dispuestos a comprar. La mejor manera de hacerlo es ofrecer continuamente contenidos de gran valor, para ayudar a las personas  a informarse y que así comiencen a confiar en ti, logrando establecer una relación y vínculos que te permitan impulsar la compra.

También es importante dar seguimiento a las maneras en que te encuentran los miembros de tu comunidad o potenciales clientes. Puede ser que se suscriban a tu blog, o te sigan en Twitter.  ¿Descargaron un documento, asistieron a un seminario? Tal vez participaron en una sesión en vivo de preguntas y respuestas que ofreciste en Google Hangouts, o bien, los conociste en un evento presencial. Tener en mente el origen de tu contacto te ayudará a determinar el tipo de contenido que necesitan posteriormente en su camino hacia la toma de decisiones.

Llamadas a la acción en el contenido

Tu contenido no se trata sólo de los aspectos mencionados. También deberás de tener en cuenta y aplicar lo siguiente:

  • Implementar una llamada a la acción en cada pieza que publiques. Podría ser el uso de botones sociales, una suscripción, o un formulario de solicitud de una dirección de correo electrónico para una descarga, etc.
  • Planificación de landing pages donde las personas descarguen tu contenido. Estas ayudan a realizar un seguimiento de la eficacia de una determinada pieza de contenido.
  • El Registro (es decir, dirección de email y número de teléfono o cualquier otro dato importante para gestionar posteriormente este contacto) a cambio de alguna pieza de contenido.
  • Cómo construir y legalizar tu base de datos.
  • Cómo continuar generando clientes potenciales..
  • Cómo cultivar esos contactos con contenido nuevo y más interesante.
  • Cómo convertir los contactos en clientes.
  • Cuándo emplear a tu equipo de ventas e integrar tus esfuerzos con los suyos.

Si eres capaz de crear un enfoque integral con todos tus esfuerzos en todos los medios (de pago, compartidos y propietarios), pronto estarás encaminado a convertirte en el centro de de información en tu industria, y tus planificaciones de marketing de contenidos y de comunicación serán una inversión que podrá aportarte un retorno de la inversión muy significativo.

Valoración de los lectores:
[Promedio: 5]
Sobre el autor: Germán Piñeiro

Consultor de Marketing y Comunicación, CEO de Iniciativas Virtuales. Amplia formación y experiencia, ADE, MBA, MMC… Me interesa el marketing, la comunicación y todo lo relacionado con startups y empresas de base tecnológica. ¿Qué puedo hacer por ti o tu empresa? A continuación te muestro diferentes vías mediante las que podrás contactar conmigo, será un placer ayudarte.


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