Las 5 etapas del mercado que influyen en la redacción de una Landing Page y como afrontarlas

Estrategias de marketing online - Germán PiñeiroLas páginas de destino, landing pages o páginas de aterrizaje, son la principal herramienta de conversión de toda campaña online ya que convierten el tráfico en leads o ventas. Su objetivo es lograr que los lectores concentren su atención en una acción única y específica. Puede tratarse de incrementar los suscriptores de tu blog o de solicitudes de potenciales clientes (leads cualificados) interesados en adquirir un moderno aparato tecnológico. Tal vez el objetivo sea vender más productos digitales o físicos, o liderar las serps de una palabra clave en los rankings de búsqueda. Para cualquiera de estos objetivos es necesario utilizar páginas de destino, y varias de ellas en muchos casos.

La elaboración del contenido de una página de destino es un arte que va más allá de escribir titulares que vendan. Lo que necesitas saber es en qué “etapa del ciclo de vida” se encuentra el mercado, el producto e incluso tu público objetivo antes de desarrollar los contenidos y llamadas a la acción correctas para tu página de destino.

Veamos un par de conceptos que es interesante conocer:

Creación de páginas de destino:

En el pasado, la creación de páginas de destino significaba contar con la colaboración de un diseñador y programador.

Pero hoy en día es más fácil que nunca, pues existen herramientas o gestores de contenidos que permiten que un consultor, emprendedor o profesional del marketing pueda escribir y publicar páginas de destino efectivas.

Ahora bien, para analizar las mencionadas etapas del proceso de venta y ciclo de vida del producto respecto al mercado, debemos hablar sobre el título y subtítulo de la página. Ambos deben ser elementos de una gran importancia para ti y debes contemplar en la redacción de tu página de destino las siguientes secciones y etapas:

1. Haz la promesa

Cuando tu cliente ideal no tiene conocimiento de tus productos o los beneficios que ofrecen, entonces la primera etapa exige simplemente hacer una promesa en el encabezado mismo, por ejemplo:

  • “Unifica todas tus deudas en un único préstamo y ahorra un 40%”
  • “Adelgaza más rápido gracias a nuestro tratamiento especial”
  • “Lea más libros por menos dinero con nuestro programa vip”

y en el subtitulo puedes describir la forma de lograrlo:

  • “Nuestros consultores bancarios le ofrecerán la alternativa más viable a su situación actual”
  • “Nutricionistas y médicos expertos analizarán su caso de forma gratuita”
  • “El primer y más efectivo programa de intercambio de libros digitales explicado en tres puntos”

Podemos ver en estos ejemplos de tres diferentes mercados que han pasado por las cinco etapas del ciclo de vida para ver cómo el mercado madura.

2. Lleva tu promesa al siguiente nivel

El poder de tu promesa original comenzará a desvanecerse conforme el mercado empiece a ser educado sobre el producto y nuevos competidores lleguen. Los clientes buscarán una diferenciación.

En esta etapa es necesario indicar tu promesa aún más claramente

  • Nuestros clientes se benefician de una media del 43% de reducción en sus prestamos.
  • Reduciremos un 15% tu indice de grasa corporal en 4 semanas.
  • Recibirás un nuevo libro cada semana.

También puedes enriquecer el subtítulo. Como se puede imaginar, mantener la credibilidad es un asunto delicado, pero aunque se rocen los límites de credibilidad en productos de compra por impulso NUNCA mientas. Nunca debes presentar tu producto con falsedad y debes evitar las exageraciones a toda costa. Se trata de vender, no de sobrevender y generar falsas expectativas.

Si no puedes respaldar tu promesa comercial con hechos reales, no hagas esa promesa.

3. Sigue con la promesa.

En la tercera etapa nos encontramos con que el consumidor realmente está cansado de tu producto y de otros similares.

Ellos han estado expuestos a promesas extremas y han aprendido a ignorar estas afirmaciones y propuestas de valor. Tú necesitas entonces una técnica para restablecer sus expectativas.

En esta etapa el subtitulo, o mecanismo, es lo primero, y la promesa debe pasar a segundo término. El mecanismo se convierte en el punto de diferenciación:

  • Reunificar sus deudas en un solo préstamo disminuirá los intereses y la cuota pagada mensualmente.
  • Más de 500 personas se han beneficiado ya del éxito de nuestro tratamiento adelgazante.
  • Cada lector elige los libros que desea recibir en nuestro programa de intercambio vip.

4. Evolucionando hacia el siguiente nivel

Cuando el contenido de la tercera etapa ha sido copiado en el mercado y llegado a la saturación por otros competidores, el poder de este titular se desvanece. Es el momento de elaborar y ampliar la técnica empleada.

Debes hacerlo más fácil, más rápido y mejor. Resuelve más de los problemas y supera las limitaciones antiguas.

  • Partimos por la mitad el importe de tus prestamos y tus preocupaciones.
  • La revista “Hoola” selecciona nuestro tratamiento adelgazante como la iniciativa de salud y belleza más innovadora de España.
  • Podrás leer resúmenes previos de los libros y valoraciones de otros usuarios antes de solicitar tu ejemplar electrónico del libro.

Esta es una etapa similar a la segunda. Eventualmente se llega a un punto que empuja el producto o servicio fuera de la esfera de credibilidad, y deberás de crear un nuevo argumento comercial significativo y creíble.

5. Vincúlate con el consumidor

En esta etapa el mercado está saturado. El campo está agotado y es la etapa más difícil para generar ventas. Aquí es donde puedes revivir un producto muerto disparando directamente al consumidor.

  • Cómo conseguimos reducir tus prestamos a la mitad…
  • ¿Por qué tu vecina tiene mejor tipo que tu?
  • ¿Tienes un lector de ebooks abandonado en el cajón?

Y el argumento se refleja en el subtítulo.

Piensa en esto

Este es el mismo ciclo de vida para todo mercado. Se inicia en la primera etapa y se cierra en la quinta etapa. Como se puede ver, esto presenta un importante reto para los directores y consultores de marketing en todo el ciclo de vida de un producto o servicio. Deben adaptarse constantemente a la situación y madurez del mercado.

Por qué es importante…

Si analizáramos muchas páginas de destino actuales, veríamos que uno de los problemas más evidentes es una falta de comprensión respecto a la situación actual de la madurez del mercado: casi todos los desarrollos se inician en la primera etapa, cuando realmente los mercados en los que están compitiendo se encuentran ya en las etapas avanzadas…o en la final.

Evidentemente, esto no logrará los objetivos deseados. Por ello, tu misión es la siguiente: analizar uno de tus productos o servicios y trabajarlo de acuerdo a estas cinco etapas. Escribe titulares y subtítulos para cada etapa de una forma coherente. Esto no es fácil, pero cuanto más practiques y más escuches a tus consumidores, mejores serán los resultados que conseguirás en forma de conversiones.

Valoración de los lectores:
[Promedio: 5]
Sobre el autor: Germán Piñeiro

Consultor de Marketing y Comunicación, CEO de Iniciativas Virtuales. Amplia formación y experiencia, ADE, MBA, MMC… Me interesa el marketing, la comunicación y todo lo relacionado con startups y empresas de base tecnológica. ¿Qué puedo hacer por ti o tu empresa? A continuación te muestro diferentes vías mediante las que podrás contactar conmigo, será un placer ayudarte.


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