E-Marketplaces B2B – Modelo de negocio consolidado

 

En todos los sectores y mercados imaginables han aparecido en los últimos años los llamados e-marketplaces, que conectan a compradores y vendedores en un centro “empresas a empresas” (b2b), donde las transacciones on-line pueden ser efectuadas en forma rápida y segura, ya que incrementan la eficiencia para el intercambio de bienes y servicios, al mismo tiempo que reducen significativamente los costos de las transacciones.

 

Estos espacios globales para los negocios, también conocidos como e-markets o B2B Trade Communities, no sólo brindan la posibilidad de relacionar un gran número de empresas, clientes y proveedores en un solo punto de encuentro, sino también enlazan automáticamente toda la cadena de operaciones, desde los proveedores hasta el consumidor final y están conformados por distintos operadores en una actividad común, donde se pueden activar órdenes de compra, ofrecer productos o excedentes de stock, establecer acuerdos, presentar ofertas o demandas concretas, etc.

 

Sin embargo, para varios de los gurús de la economía digital e internet, un e-marketplace deberá contar con una serie de servicios de valor agregado para poder ser un modelo de negocio de éxito, ya que al final del día no va a ser suficiente cerrar una orden de compra o una transacción a través de este modelo de negocio. Lo ideal sería tener servicios financieros, servicio al cliente, la parte de logística integrada, etc. Por ello, no cualquier sitio de esta naturaleza puede ser calificado como e-marketplace; existen condiciones, características y atributos que le son inherentes.

 

Algunos expertos coinciden en que un e-marketplace es un modelo de negocio nuevo que no es sencillo de implementar y, por esta razón, tiene que cumplir con una serie de características:

 

1. Herramientas sencillas. El e-market deberá tener herramientas fáciles de utilizar y que cumplan con las necesidades de los clientes.

 

2. Una extensa oferta de proveedores. Es importante proporcionar una amplia gama de proveedores para mantener el interés del usuario o cliente, brindar valor agregado con contenidos de actualidad y tener la suficiente flexibilidad para poder brindar soluciones personalizadas para cada necesidad empresarial.

 

3. Estandarización de catálogos. Es necesario tener la capacidad técnica y comercial de definir un “lenguaje único” con base en un catálogo de productos y servicios que abarque todo el mercado de punta a punta. Sin esto, las partes que negocian pueden entender de forma distinta las ofertas, generando incongruencias e inconsistencias que terminan en negocios que fracasan. Por ello, el manejo de un catalogo que unifique los criterios de definición, presentación, evaluación y calidad de los productos y servicios que se comercializan en el e-marketplace es un requisito mayor.

 

4. Definir las reglas del juego. Un e-marketplace, así como un mercado real, es un lugar donde si bien están definidas las reglas del juego, no está definido a priori de qué forma o en qué condiciones se van a cerrar las transacciones. De hecho, las grandes transacciones requieren negociaciones complejas y los resultados distan mucho de la forma “vendo este producto a este precio”. Condiciones de entrega, pago, beneficios adicionales, cambios, exclusividades y muchos otros elementos están siempre en juego a la hora de negociar. El e-marketplace debe brindar las herramientas para que las negociaciones abarquen todas estas características de una forma flexible y confiable.

 

5. Logística. Una vez cerrado un acuerdo, el e-marketplace debe contener las herramientas logísticas para que el acuerdo se lleve a cabo.

 

6. Asegurar la calidad. El e-marketplace debe tener incorporados y definidos los mecanismos para asegurar la calidad del servicio. Cuando se cierra un negocio, tiene que estar clara la forma en que se decidirá qué pasa si una de las partes intenta deshacerlo. También tiene que estar definido qué tipo de acciones se puede tomar para validar la transacción o deshacerla.

 

7. Servicio al cliente. Es necesario implementar un área de servicio al cliente que brinde soporte a los usuarios, que les explique y enseñe el uso de las distintas herramientas del e-marketplace, así como las reglas de funcionamiento, y permita que los distintos participantes hagan uso de la funcionalidad.

 

8. Un modelo de negocio único. Un e-marketplace deberá basarse en cinco principales fuentes de ingresos:

 

Pago de cuotas por suscripción de los usuarios.

Cobro de un porcentaje sobre las transacciones efectuadas.

Ingresos por publicidad.

Explotación de la información sobre comportamientos en la web.

-Ingresos por servicios adicionales abonados (propios) o de terceros (comisionables):


-Consultoría.
-Gestión de acceso a créditos y seguros.

-Desarrollo de páginas web y servicio de comercio electrónico a empresas.
-Logística.
-Mensajería.

 

En la medida que un e-market cuente con estos atributos, tendrá la capacidad de ser dinámico e interactivo, capaz de intercambiar información crítica de negocios y de ofrecer beneficios reales.

 

Los e-marketplaces brindan un  gran número de ventajas:

 

1. Colaboración. Incrementar la colaboración entre los involucrados en las transacciones reduce ciclos de tiempo, aumenta la velocidad de despacho y crea relaciones más fuertes.

 

2. Mejor exposición. Los vendedores pueden exhibir sus productos en escala global las 24 horas del día, siete días a la semana. Para los compradores será mucho más fácil el identificar, calificar y medir el desempeño y capacidad de los nuevos proveedores. También pueden obtener una experiencia de compra más completa y personalizada.

 

3. Más oportunidades para empresas pequeñas. Los e-marketplaces no discriminan por tamaño, por el contrario, permiten que tanto los pequeños compradores y vendedores puedan competir en forma más efectiva. Además, los e-marketplaces permiten a las pequeñas empresas el beneficiarse de la efectividad de e-commerce sin necesitar grandes infraestructuras de NT que son requeridas por algunos sistemas.

 

4. Integración. Se integra la cadena de suministro y sustituye el inventario por información.

 

 

Sin embargo, los Marketplaces también presentan algunos inconvenientes que merece la pena destacar:

 

1. Masa crítica. Es necesario crear o alcanzar una masa crítica tanto de vendedores como de compradores media-alta.

 

2. Gestión. La gestión de un marketplace es una tarea ardua y compleja.

 

3. Desvío de transacciones. Derivar o desviar transacciones hacia el marketplace es un proceso lento, ya que en muchos casos supone cambiar los hábitos de trabajo de muchas personas implicadas en el proceso.

 

Para el COMPRADOR implica:

 

Reducción de costos por transacción, ya que la operatoria es directa entre comprador y vendedor.

Reducción de cargas administrativas y gastos indirectos.

Reducción en tiempos, ya que encuentra en un solo lugar toda la información en lugar de buscarla dispersa en la red y luego visitar la web de cada proveedor.

Mayor gama de fuentes de suministro, ya sea del mismo país o del exterior.

 

Para el PROVEEDOR implica:

 

Una ampliación de la base de datos de clientes potenciales, ya sean del país o del exterior (internacionalización).

Reducción de tiempos dedicados a la búsqueda de estos clientes.

Facilitar la primera etapa de contacto con el cliente potencial.

Aumento de la fidelización de quienes ya son clientes.

Menores costos por transacción.

Aumento de su poder mediante posibles alianzas.

 

Por su parte, el e-marketplace deberá tener herramientas fáciles de utilizar y que cumplan con las necesidades de los clientes. Una vez que haya conseguido una interesante masa critica de usuarios, estará en mejores condiciones de actuar como agente de compra, teniendo mayor poder de negociación frente a los proveedores, consiguiendo así, por un lado, su participación y cooperación, y por el otro, una importante reducción de precios.

 

            Es importante proporcionar, una amplia gama de proveedores para mantener el interés de usuario o cliente, agregarle valor agregado con contenidos de actualidad, y tener la suficiente flexibilidad como para poder brindar soluciones personalizadas para cada necesidad empresarial. Teniendo en cuenta que hay mas de 3000 e-marketplaces en la red, seria interesante analizar como estrategia la posibilidad de evitar el cobro de comisiones (Del 2% al 5% generalmente) sobre las transacciones (como lo están haciendo ya otros) y generar ingresos sobre los servicios adicionales que se brindan.

 

Tanto para proveedores como para compradores, los e-marketplaces deberán ser solo un elemento mas a ser considerado en la estrategia de marketing de una empresa. Un lugar donde hay que estar presentes para ganar presencia en el sector y poder contactar nuevos y potenciales clientes o proveedores.

 

            Como conclusión, a continuación establecemos los factores clave de éxito a la hora de implementar un e-marketplace como modelo de negocio propio:

 

1. Cambio estructural y servicios de valor añadido. Es necesario entender que los marketplaces se encuentran en su “infancia” y que cambiarán la forma de hacer negocios a corto, medio y largo plazo. En el futuro la tecnología ofrecida por los marketplaces será un “comodity” y tendrán más peso los servicios de valor añadido.

 

2. Estandarización y automatización. La creación de estándares para el comercio de productos complejos y el apoyo a la toma de decisiones serán factores generadores de valor.

 

3. Conectividad con otros marketplaces. En el futuro existirán muchos marketplaces, la conectividad entre ellos aumentará el valor, siendo unos pocos de ellos los que verdaderamente realicen transacciones.

 

4. Conocimiento experto del mercado. Entendimiento específico de los problemas intrínsecos de la industria y de la complejidad de las relaciones entre los agentes del mercado.

 

5. Win-Win. Si no hay valor autentico para proveedores y compradores nunca habrá adopción de la plataforma por parte de ambos. (Sin valor no se genera red).

 

6. Credibilidad y equipo. Confianza y apoyo sin fisuras al proyecto por parte de los socios. Capacidad del equipo gestor.

 

Sin duda, los e-marketplaces, más allá de estar de moda en estos momentos, constituyen el más moderno uso de la tecnología en una relación de colaboración entre empresas.

 

Sobre el autor: Germán Piñeiro

Consultor de Marketing y Comunicación, CEO de Iniciativas Virtuales. Amplia formación y experiencia, ADE, MBA, MMC... Me interesa el marketing, la comunicación y todo lo relacionado con startups y empresas de base tecnológica. ¿Qué puedo hacer por ti o tu empresa? A continuación te muestro diferentes vías mediante las que podrás contactar conmigo, será un placer ayudarte.


Valoración de los lectores:
[Promedio: 3]

  1. Arturo Diaz
    Ago 14th, 2014 at 18:53 | #1

    Hola me parece muy interesante la nota, pero me gustaría nos pudieran ayudar con tips de como generar la masa critica en un marketplace B2B

    Quedo en espera de sus comentarios.

    Saludos cordiales.

  2. Ago 15th, 2014 at 11:16 | #2

    Dando a conocer la herramienta a través de presentaciones personalizadas en encuentros sectoriales, ferias, etc. Creando sistemas de afiliación y empleando estrategias de marketing orientadas al entorno B2B

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  • 2014/02/12 - El Blog de Germán Piñeiro » E-Marketplaces B2B – Modelo de ... | Directorio de Empresas B2B | Directorio de Empresas B2B

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