En epocas de crisis… guerras de precios y clientes buscachollos

Generalmente en momentos de crisis la gran mayoría de consumidores particulares y empresariales tienden como vulgarmente se dice a “apretarse el cinturón”. Esto se traduce entre otras muchas cosas en que los consumidores se vuelven más receptivos al precio y tienden a reducir el consumo o intentar buscar el mismo producto/servicio a un precio más ajustado.

Por otra parte las grandes marcas, distribuidores y las empresas en general comienzan una guerra de precios en la que lo importante es vender a costa de reducir la rentabilidad “lo que sea necesario” para seguir manteniendo el volumen de ventas del plan de negocio.

Como empresa, entrar en guerras de precios con la competencia puede significar un gran error. Sin duda es lo más sencillo y lo que menos trabajo estratégico supondrá, pero en algunos casos puede resultar el error que haga morir la marca y con ello la empresa.

Una estrategia para empresas que gozan de buena reputación y no quieren “matar” una marca de prestigio lanzando productos a bajo coste o los mismos productos con “descuentos especiales” es crear una segunda marca para dar salida a todos los productos que necesitamos.

No tendría sentido trabajar durante 10 años posicionando una marca y sus productos como “elitistas” o “los mejores de su segmento” y luego destrozar la marca en 2 años publicitando o promocionando los productos como “gangas” “los más baratos”, etc. Eso genera una gran confusión entre los consumidores, por una parte los “clientes fieles y habituales” se sentirán engañados, como durante años la empresa les ha estado tomando el pelo. Por otro lado la empresa ganaría bastantes “clientes buscachollos” que pueden aportar un importante volumen de ventas, pero que son clientes muy volatiles y dividirán entre muchos enteros la rentabilidad del negocio incluso hasta hacerlo inviable.

Entonces…

¿Son interesantes los clientes buscachollos?

Pues como buen gallego te respondería que depende. Si el publico objetivo de tu empresa es el cliente buscachollos puro y duro, pues entonces sí será interesante. Si tu empresa se fija como cliente objetivo un cliente convencional, el cliente buscachollos no será rentable.

El ciclo de vida de un cliente es importante para una empresa, el rentabilizar la vida de un cliente y las relaciones con el son un arte y que la empresa debe de dominar a la perfección.

En el caso del cliente buscachollos, son por lo general clientes que dan mucha guerra, preguntan mucho, contraofertan, miran, remiran, marean mucho y al final pueden decir su compra por un euro de diferencia. Son clientes que no valoran el servicio postventa ni otros valores añadidos y como norma general no repetirán su compra.

El precio como tal, no puede ser la ventaja competitiva de una empresa, ya que es muy complicado lograr que sea sostenible en el tiempo. Por lo tanto, es conveniente diferenciarse en otro aspecto de la competencia y al mismo tiempo captar clientes rentables.

Antes de entrar en una guerra de precios, te recomiendo que te lo pienses dos veces, pues podría ser el final de tu empresa. Si tienes stocks para dar salida urgentemente, piensa que siempre puedes utilizar otras estrategias y que actualmente hay especialistas en vender stocks a clientes buscachollos.

Sobre el autor: Germán Piñeiro

Consultor de Marketing y Comunicación, CEO de Iniciativas Virtuales. Amplia formación y experiencia, ADE, MBA, MMC... Me interesa el marketing, la comunicación y todo lo relacionado con startups y empresas de base tecnológica. ¿Qué puedo hacer por ti o tu empresa? A continuación te muestro diferentes vías mediante las que podrás contactar conmigo, será un placer ayudarte.


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