Marketing en Redes Sociales – Cambios en el proceso de decisión y compra

El marketing en redes sociales cada vez tiene un mayor peso específico dentro de los planes de marketing de las compañías de importancia tanto a nivel nacional como internacional.

Con ello se busca a nivel general los siguientes objetivos:

-Crear o potenciar la imagen de marca o empresa en internet.
-Gestionar la reputación on-line.
-Favorecer el posicionamiento natural.
-Aumentar el trafico a su web a nivel cualitativo y cuantitativo.


Pero, para lograr establecer unas adecuadas estrategias a través de las que lograr los objetivos establecidos debemos primero de comprender cuales han sido los cambios en los procesos de decisión y compra de los consumidores.

Antes de la aparición de los social media el proceso de decisión y compra por parte del consumidor se resumía en las siguientes fases:

1.Detección de la necesidad de un producto o servicio.
2.Búsqueda de opciones que cubran la necesidad.
3.Evaluación de las diferentes opciones.
4.Compra.

En el proceso anteriormente descrito todos los esfuerzos de la marca o empresa iban dirigidos a “Crear conocimiento” para que el potencial comprador lo considerara como una opción válida en el proceso de decisión de compra.

Con la aparición de los social media el proceso de decisión y compra por parte del consumidor sufre cambios y podemos resumirlo en las siguientes fases:

1.Detección de la necesidad de un producto o servicio.
2.Búsqueda de opciones que cubran la necesidad.
3.Evaluación de las diferentes opciones.
4.Formación de opinión en base a las experiencias de otros usuarios.
5.Compra.
6.Uso y formación de opinión en base al resultado obtenido.
7.Retroalimentación de los social media en base a la experiencia.

En base al proceso anteriormente descrito la empresa no debe de centrar sus esfuerzos solamente en comunicar y lanzar mensajes que generen conocimiento del producto, ya que además de generar conocimiento deberá de tener en cuenta aspectos tan importantes como la reputación online (Una opinión negativa de un usuario suele ser más importante para un potencial usuario que el propio mensaje que emite la compañía).

La gran diferencia entre el proceso de decisión pre-socialmedia y el actual radica en que antes la empresa era la que comunicaba, siendo el mensaje unidireccional. Ahora gracias a los social media, además de comunicar la empresa comunican los propios usuarios o consumidores, con lo que los planes de marketing de la compañía cambian en gran medida con el objetivo de adaptarse a las nuevas reglas del juego motivadas por la bidireccionalidad de la comunicación.

El marketing en redes sociales se fundamenta básicamente en conversaciones, en las que los especialistas en social media marketing deberán hacer valer todos sus conocimientos y herramientas  para generar resultados positivos, ayudandose de comunity managers, prescriptores y lideres de opinión fundamentalmente.

Como siempre, una buena elección del equipo de especialistas al que confiemos esta nueva función dentro del departamento de marketing será crucial para la consecución de los objetivos definidos.

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Sobre el autor: Germán Piñeiro

Consultor de Marketing y Comunicación, CEO de Iniciativas Virtuales. Amplia formación y experiencia, ADE, MBA, MMC... Me interesa el marketing, la comunicación y todo lo relacionado con startups y empresas de base tecnológica. ¿Qué puedo hacer por ti o tu empresa? A continuación te muestro diferentes vías mediante las que podrás contactar conmigo, será un placer ayudarte.


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