Como continuación del anterior articulo escrito sobre marketing de guerrilla y dado el exito del mismo en cuanto a visitas, vamos en este nuevo articulo a mencionar los puntos clave de todo plan de marketing de guerrilla, comencemos:
Podriamos afirmar que generalmente un plan de Marketing de Guerrilla consta de siete preguntas. Eso es, siete simplemente, pero la efectividad y utilidad de este acercamiento radica en que son siete preguntas fundamentales. Si tenemos una buena respuesta para ellas, tenemos un buen plan porque habremos resuelto las cuestiones principales que realmente importan y estaremos mucho más cerca del exito que del fracaso.
Quien sea asiduo de la obra de Jay Conrad Levinson (el “padre” del Marketing de Guerrilla según muchos profesionales de esta especialidad) ya le sonarán, para los que no, vamos a ver cuáles son y lo que significan.
1.- ¿Cuál es el propósito de nuestro Marketing?
Comenzamos el plan por la base, cuáles son los objetivos que pretendemos conseguir. Si no sabemos lo que queremos, no debe sorprendernos que no lo consigamos. Por eso el primer paso es establecer unos objetivos claros y específicos.
2.- ¿Cuál es nuestro mercado objetivo?
Muchas empresas (Pymes fundamentalmente) optan por responder a esta pregunta con un “todo aquel que me pueda comprar”, pero la realidad es que intentar vender a todo el mundo puede terminar con un “no venderle a nadie”.
Debemos definir bien cuál es nuestro mercado objetivo o, si no, cuando realicemos nuestros materiales de Marketing, van a resultar difusos y poco efectivos porque intentaremos vender a demasiados y no cerraremos ninguna operación.
3.- ¿Cuál es nuestro nicho en el mercado?
El 99% de las pymes se ven sometidas a competencia, es una realidad de la que no se puede escapar, con lo cual ya no basta ser buenos si no especializarnos en algo, en un segmento de mercado al cual tenemos que suplir mejor que los demás.
Las claves aquí son:
– Encontrar un nicho o segmento del mercado lo bastante rentable.
– Que sea un nicho en el que podamos especializarnos, idealmente por especial afinidad con ellos (por ejemplo, si somos una empresa de tecnología quizá sea buena idea enfocarnos a otras empresas de tecnología que no sean reacias a adoptar nuevos productos y entiendan fácilmente cómo usarlos).
– Convertirnos en los mejores para ese nicho concreto.
La gente cuando quiere algo quiere al mejor, no a uno que parece medianamente bueno en muchas cosas, por eso es importante buscar un nicho y ser los reyes en él, los que entienden y satisfacen a esos clientes concretos mejor que ningún otro.
La combinación de ser los expertos en un nicho y luego desarrollar una buena estrategia de gestión de clientes y CRM en ese nicho son las claves para lograr una rentabilidad duradera.
4.- ¿Cuál es nuestra ventaja competitiva?
Si no hacemos algo mejor que los demás ¿por qué van a tener los clientes un incentivo para elegirnos? Debemos dar algo que los demás no dan, debe ser relevante y definirlo concretamente en esta parte del plan.
5.- ¿Cuál es nuestra identidad?
¿Somos los más rápidos? ¿Los de mejor precio? ¿Los que siempre están a la última en innovación o los que tratan a sus clientes mejor que nadie y de manera más personal?
Tenemos que tener identidad propia, ser reconocibles y no una más entre las miles de empresas grises y parecidas que hay en el mercado.
Muy importante definir nuestros rasgos propios, si miramos alrededor toda empresa de éxito tiene unos rasgos de identidad muy claros, es fácil definir los rasgos propios de, por ejemplo, Telefónica, BSCH o BMW, pero al cliente le resulta muy difícil a veces definir en qué se diferencia una pyme de otra, porque la mayoría no se diferencian en mucho (entre otros muchos “pecados capitales”).
Conseguir una identidad propia es muy importante para que luego todas las acciones de Marketing sean coherentes y las refuercen y además se nos reconozca fácilmente por ser los rápidos, los eficientes, los fiables… y no uno más.
Obviamente esta pregunta y la anterior van de la mano.
6.- ¿Qué tácticas, estrategias y acciones vamos a utilizar para llevar a cabo el plan?
Si ya tenemos unos objetivos, un nicho, una identidad y una ventaja, ahora queda saber cómo vamos a llegar desde donde estamos hasta esos objetivos, mostrándonos ante el nicho y resaltando una identidad y una ventaja que sean atractivas.
En esta parte definiremos las acciones a tomar, cuándo se van a ejecutar y quién es el responsable y las vamos a integrar en nuestra agenda.
Así, cuando llegue la fecha de cada una, podremos ver cómo van y que no se queden olvidadas en la estantería junto con el resto del plan.
7.- ¿Cuál va a ser el presupuesto de Marketing?
Esta pregunta no es más que traducir en números lo anterior, es decir, definir bien cuánto nos va a costar lo que hemos detallado en la anterior pregunta.
Y ya está todo listo. Es mucho más práctico dar buenas respuestas a estas siete preguntas que rellenar como podamos incontables apartados de algún complejo modelo visto en libros infumables o prestigiosos Masters de renombre.
Planificar es una herramienta que nos tiene que ayudar a conseguir objetivos, el plan debe ser como un mapa de carreteras para el viaje y no un inconveniente que nos robe tiempo y luego no sirva para nada.
“Cuando he alcanzado una victoria no vuelvo a utilizar por segunda vez la misma táctica sino que, según las circunstancias, varío mis métodos hasta el infinito” (EL ARTE DE LA GUERRA).