Merchandising – ¿Que es? ¿Para que sirve? Aquí todas las claves…

  El Blog de Germán PiñeiroEl merchandising, ese termino anglosajón que diariamente es incorrectamente utilizado por NO profesionales del marketing… Que si el merchandising del Madrid, que si el merchandising del concierto, que si ingresos por merchandising del club… mal, muy mal. Habitualmente se emplea la palabra merchandising para definir elementos promocionales o publicitarios referidos a un determinado equipo, evento, etc. (Camisetas de Kaká, de Ronaldo, llaveros del FIB…bla bla bla).

Pues bien, como sabeis eso no es merchandising. Asi que si has entrado a este blog con afán de leer algo sobre la última camiseta del Real Madrid o de sus “malpagados jugadores”…. te has equivocado. Aquí hablaremos del autentico merchandising, merchandising en estado puro y referido al marketing como una importante función de la organización.

¿Pero que es realmente el merchandising?

El merchandising es la técnica de marketing que busca aumentar la rentabilidad del punto de venta. El merchandising por lo tanto incluye toda actividad desarrollada en un punto de venta, que pretende reafirmar o cambiar la conducta de compra, a favor de los artículos más rentables para el establecimiento. Los objetivos básicos del merchandising son: llamar la atención, dirigir al cliente hacia el producto, facilitar la acción de compra, etc.

En función de quien realiza la acción de merchandising podemos diferenciar entre:

  El Blog de Germán PiñeiroMerchandising del fabricante: acciones del fabricante de un producto en el punto de venta, tanto las orientadas al comprador como las orientadas al propio establecimento o su personal, para lograr una presencia adecuada de sus productos en el punto de venta.

Merchandising del distribuidor: acciones del minorista en su establecimiento, busca no sólo vender los artículos de su surtido sino también optimizar la rentabilidad de la superficie dedicada a la venta.

Obviamente hay muchos puntos en común entre el fabricante y distribuidor, sin embargo en ocasiones sus objetivos no son compatibles. Si el distribuidor intentara tratar de igual modo a todos los fabricantes, todos los productos estarían colocados en el mismo punto del lineal o en la misma cabecera y eso logicamente no puede ser.
Tambien podríamos dividir en función de su objetivo dos tipos el merchandising:

-MERCHANDISING DE SEDUCCIÓN: Su objetivo es dirigir el flujo de clientes a las secciones o productos concretos, provocarlas ventas por impulso y poner los productos al alcance del consumidor. A través de un diseño cómodo, lógico y ordenado del establecimiento, una presentación atractiva de los productos y aplicando técnicas que mejoren la presentación visual del productose potencia su atractivo y en definitiva los hace más vendedores.

-MERCHANDISING DE GESTION: Sus objetivos son satisfacer al cliente y obtener la mayor rentabilidad en el punto de venta.Para alcanzarlos se debe realizar un estudio de mercado con el fin de conocer el cliente potencial, sus necesidades a cubrir y la situación de la competencia. Así como, llevar acabo una gestión adecuada del espacio, el surtido y la comunicación en el punto de venta.

Llegado este punto hay que comentar que la habitual tendencia de realizar un 80% de compras planificadas y un 20% de compras por impulso de nuestra cesta de la compra, gracias al merchandising comienza a invertirse y en algunas ocasiones se realiza mucho menos del 80% de la compra planificada y se aumenta por encima del 20% la compra por impulso.

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