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Lead Nurturing y embudos de conversión. Cómo lograr un mayor impacto de tu programa de relaciones con clientes potenciales

Retargeting-German-PineiroLas interacciones humanas son un componente clave a considerar cuando estableces estrategias de comunicación eficaces para tu marca. Principalmente, debes dar atención especial al impacto de tus procesos de interacción con tus clientes potenciales y prospectos de tus productos o servicios. Ten en cuenta que tus clientes potenciales están investigando de forma independiente e interactuando con las marcas. Con tu marca y en muchos casos con las de tus competidores.

Es importante que busques maneras de cultivar la relación con estos leads que recientemente captaste en tus campañas. Un programa de lead nurturing que te ayude a cultivar relaciones con tus clientes potenciales te ofrecerá la oportunidad única para interactuar con ellos a través del tiempo, en sus propios términos y de una manera que sea manejable, comprensible y significativa a medio y largo plazo.

Cuanta más información tengas sobre tus consumidores, más éxito tendrás creando perfiles de compradores y definiendo objetivos basados ​​en sus necesidades y hábitos de consumo. Emplear algunas de estas técnicas puede también ayudarte a emplear todo este conocimiento, el cual debe ser utilizado para refinar y optimizar tus procesos comerciales on y off line. Tienes la oportunidad de establecer la preferencia de los compradores y al mismo tiempo aprender más acerca de sus procesos de decisión y de compra, intereses y sus preferencias

La importancia de definir las acciones de tu programa

Es importante tener congruencia en las diferentes definiciones internas para trazar trayectorias específicas de las interacciones de tus potenciales clientes con tu marca. Mediante la medición de estos patrones será posible conectar los puntos de información y establecer reglas de interacción para tus equipos de marketing y ventas. Esto te ayudará a implementar procesos susceptibles de repetición para lograr aumentar el porcentaje de conversiones en el futuro.

Busca interacciones escalables y progresivas

Si deseas que cada interacción aporte valor para su consumidor y para tu proceso de lead nurturing, debes establecer un sistema para interactuar poco a poco de forma progresiva sin resultar de este modo demasiado agresivo. Esto te ayuda a solicitar uno o dos datos nuevos de tu prospecto en cada ocasión. Las personas no quieren dar a toda su información de forma gratuita o sin obtener algo a cambio. Desarrolla programas de marketing de contenidos vinculados a los deseos y pretensiones de tu audiencia, y aporta valor en cada una de las comunicaciones que lances desde tu marca.

Personaliza tus programas para perfiles específicos

Es importante la identificación y posterior categorización de los diferentes perfiles de consumidor. Esto te permitirá adaptar tu contenido y personalizar específicamente para cada perfil las comunicaciones enviadas. Considera la posibilidad de definir perfiles de consumidores potenciales basado en temas de interés, medios de captación y/o participación, y sus preferencias de tipos de contenido o de consumo de contenidos.

A veces las comunicaciones de email marketing se complican. Un consumidor objetivo puede ser parte de varias piezas de interés. Por ello, es importante que consideres una estrategia de segmentación mediante la agrupación de tus consumidores de contenido basado en sus temas de interés, formatos y canales de consumo fundamentalmente y de forma priorizada para maximizar la conversión.

Implementa un programa formal para involucrar a tus clientes actuales

No olvides el valor de interactuar con tus clientes actuales, y sobre todo, el potencial de involucrarlos en parte de tus procesos. Por ejemplo, aprovecha tus oportunidades de mantenerlos informados e involucrados sobre nuevos lanzamientos o mejoras de tus productos o servicios. Esto te ayuda a demostrar el valor de tu oferta ante ellos y ante tus clientes potenciales y te ayuda a conseguir recomendaciones y referidos que incorporar al embudo de clientes potenciales.

En la medida en que reconozcamos el valor de implementar procesos sólidos y específicos en nuestras interacciones con clientes potenciales, podremos ir identificando un mayor valor resultante de esas interacciones. Es importante nutrir y cultivar las relaciones con los prospectos a través de estrategias de lead nurturing, porque ello ayuda a acelerar las oportunidades de lograr conversiones y apoyar en su proceso de investigación e identificación de nuevas posibilidades de venta. Por lo tanto, estos procesos ayudan y fortalecen los esfuerzos de tus equipos de marketing y ventas para tomar un papel activo en que agregue valor, y que construya una mayor lealtad hacia tu marca.

Sobre el autor: Germán Piñeiro

Consultor de Marketing y Comunicación, CEO de Iniciativas Virtuales. Amplia formación y experiencia, ADE, MBA, MMC... Me interesa el marketing, la comunicación y todo lo relacionado con startups y empresas de base tecnológica. ¿Qué puedo hacer por ti o tu empresa? A continuación te muestro diferentes vías mediante las que podrás contactar conmigo, será un placer ayudarte.


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