El término Growth Hacking llegado de USA hace algún tiempo como muchas de las innovaciones en marketing y gestión empresarial que aterrizan en Europa viene de la mano de las startups. Fundamentalmente se trata de una serie de estrategias y técnicas de marketing que contempladas de forma conjunta y con una buena metodología hacen que los resultados de este tipo de compañías se disparen.
Fundamentalmente el Growth Hacking busca optimizar los recursos (incluido el tiempo) de forma que con unos recursos muy limitados se puedan lograr grandes resultados en un corto espacio de tiempo.
Veamos a continuación cuales son las principales lecciones de los mejores profesionales del Growth Hacking:
La retención supera a la adquisición
Es un error de novato centrarse en adquirir clientes en lugar de centrarse en retenerlos, especialmente al principio de crear una startup. Es emocionante conseguir tráfico nuevo y adquirir nuevos usuarios, pero el propósito principal de tus visitantes es informarte de los agujeros que hay en tu embudo de conversión.
Los primeros visitantes existen por una única razón: para mostrarte lo “roto” que está tu sitio web en realidad. Hasta que aprendas de esos visitantes y los retengas con éxito, no estarás listo para conducir a un montón de gente nueva hacia tu producto. Las piscinas con fugas no necesitan más agua, necesitan que se arreglen sus agujeros antes de recibir más líquido.
El crecimiento favorece al agnóstico
El crecimiento es como llegar a Roma, hay un millón de maneras de hacerlo. Los empresarios de la vieja economía .com deciden arbitrariamente que ciertos métodos de crecimiento son más puros que otros; es decir, prefieren los bucles virales al PPC. El problema es que diferentes startups necesitan usar diferentes mecanismos de crecimiento debido al ADN de su producto y de su equipo. Si desestimas ciertos canales de crecimiento basados por ejemplo en la emoción, entonces tus posibilidades de crecer disminuyen considerablemente.
El desarrollo de clientes es crear un cuento al revés
Gran parte de la metodología lean es el desarrollo de clientes: la actividad de dirigirte a tu mercado y a tus usuarios antes de desarrollar algo. Si lo haces bien, te parecerá que estás escribiendo una historia al revés, porque los usuarios serán los que te digan que es lo que necesitan.
Kevin Mitnick fue un hacker muy conocido en USA que prefería la ingeniería social por encima de la invasión digital para ejecutar sus hacks. Quizás deberíamos seguir su ejemplo. Hablar con la gente en lugar de sentarnos directamente ante un teclado. Es un atajo hacia el crecimiento porque construirás algo que la gente quiere o necesita de verdad.
Informarse con datos es mejor que dejarse llevar por ellos
Los datos son buenos. Pero hay una pega. Los datos deberían de formar parte de nuestras decisiones. No deberían ser nuestros amos, dictando cada uno de nuestro movimientos. El activo más grande de cualquier startup es la profunda capacidad del equipo humano que la compone. Cuando el equipo está dispuesto a dejarse informar por los datos, puede crear algo especial. Cuando el equipo simplemente se deja llevar por los datos, empiezan a pensar como máquinas y a tomar decisiones que no gustan a los usuarios y potenciales clientes.
El crecimiento profundo no se puede hackear
Puedes hacer cosas para impulsar el tráfico. Puedes hacer cosas para retener a los usuarios. Puedes hacer cosas para hackear el crecimiento a un nivel superficial, pero el crecimiento profundo no se puede lograr de forma sencilla. Los grandes productos (los que forman parte de nuestras vidas y se convierten en hábitos y necesidades reales) se aprovechan de algo que está enterrado en la mente humana. El crecimiento relacionado con Twitter, Facebook y LinkedIn no se puede hackear. Hay algo más profundo en todo ello y son casos que como Zara o Apple son dificilmente susceptibles de ser copiados con éxito.
Destruye la sobrecarga cognitiva
Los productos complejos no son sostenibles en el tiempo. Los usuarios buscan cosas que requieran poco tiempo y tengan menos pasos y características. Sin embargo, pasamos por alto la sobrecarga cognitiva como fuente principal de inspiración. David Demaree define la sobrecarga cognitiva como “el número de conexiones lógicas o saltos que tu cerebro tiene que hacer para comprender o contextualizar lo que estás examinando”. Los growth hackers crean productos que son fáciles de comprender más allá de nichos específicos como los early adopters o los nativos digitales.
Hay una métrica que importa
Ahora que podemos medirlo y rastrearlo todo, queremos centrarnos en todo. Pero para cualquier startup, suele haber una métrica que importa en cualquier momento dado. El problema es que esta métrica es diferente dependiendo de lo que haga tu startup y de la etapa de desarrollo en la que esté. Lee Lean Analytics de Alistair Croll y Ben Yoskovitz para descubrir la métrica que importa para tu negocio. Si no lo haces, optimizarás en vano.
Las métricas no te dicen lo que hacer en cada momento
El punto debil de las métricas es su incapacidad de decirte lo que hacer en cada momento. Por ejemplo, un test A/B no te proporciona A y B. Tú, el creador, el emprendedor, el fundador, el empresario, debes idear que será A y que será B. El test simplemente te dice cuál de las dos opciones que has creado es mejor. Esto es aplicable a todos los datos. Son sólo números y simples rátios. Por cada hora pasada mirando paneles e informes, a continuación tendrás que pasar 4 horas ideando cosas y poniendolas en marcha antes de medir de nuevo.
El crecimiento no es sólo cosa de cracks
El crecimiento exponencial puede parecer misterioso y secreto, parecer casual, o incluso puede llevarnos a pensar que se trata de una herramienta al alcance sólo de la élite de Silicon Valley. En realidad, el crecimiento está al alcance de todos. El crecimiento es una mezcla de buenos profesionales, los buenos datos, las buenas decisiones y los buenos consejos que estas personas reciben. El crecimiento está formado por sentido común, creatividad, inquietud, tiempo y, a veces, suerte. El crecimiento es improbable, pero siempre posible.
El lenguaje lo es todo
Las startups suelen preocuparse por el diseño, y con razón, pero es difícil exagerar los efectos de nuestro lenguaje en la adopción de los consumidores. Juega con las palabras. Reordénalas. Cámbialas. Haz que vendan, haz que expresen, haz que hagan el trabajo que deben hacer. El lenguaje es el growth hack más antiguo de la humanidad, y posiblemente el mejor y más rentable. Las palabras adecuadas, en el orden correcto, en el momento oportuno, pueden hacer maravillas. De ahí el éxito del marketing de contenidos que tantos años llevamos hablando en este blog.
La correlación es buena, pero la causalidad es mejor
Los datos nos indican si las cosas están relacionadas. Cuando A va hacia arriba y hacia la derecha, también lo hace B. Es buena información analítica que hay que tener en cuenta. Pero hay algo incluso con mayor poder: la causalidad. Tanto A como B ocurren a la par, ¿pero es A la causa de B? ¿Es B la causa de A? ¿Es C la causa de A y B? Una vez que llegamos a comporender estas correlaciones, hay que llevar a cabo experimentos para descubrir las relaciones causales. La correlación te ofrece información. La causalidad te ofrece poder.
Es el producto, estúpido
Como punto final, comentar que el growth hacking, cuando se implementa en el servicio de un mal producto, es una pérdida de tiempo. Lo siento, pero hay que decirlo sin tapujos, utilizar estrategias de crecimiento y marketing para algo significativo e importante es una causa noble. Forzar una idea poco meditada, con una ejecución lamentable, no es algo digno de malgastar energía. Tus resultados no durarán independientemente de lo que digan tus gráficos a corto plazo. El tiempo pone a todas las empresas y a sus productos y servicios en el lugar que se merecen.